よくある疑問
- STＰ分析って何？
- STP分析ってどう使うの？
- STP分析の事例とかない？
STP分析は、企業の製品やサービスなどをつくる際に顧客のニーズを把握する重要なフレームワークです。
マーケティングを勉強したい、チャレンジしたい人は本記事の内容を抑えておきましょう。
こんな方におすすめ
- ロジカルシンキングを学びたい新社会人
- 表面的でなく、深く自分で考える力を身につけたい人
- 情報を上手に整理できない人
- 報告や文章、資料作成が苦手な人
この記事の信頼性
この記事を書いている僕は、本業は東証プライム上場企業の管理職を務めています。
- 上場企業の管理職
- 200名以上の従業員マネジメント経験
- 現在はIT企画部門
- 10億円以上のプロジェクト担当
- 経営層に向けたプレゼンが日常業務
業務はこんな感じです！
（Twitter：@logithin_labo）
STP分析とは【簡単に言うとニーズの整理】
STP分析とは、顧客から見た「自分」を整理するフレームワークです。
STP分析
- 市場細分化（セグメンテーション）
- 狙う市場の決定（ターゲティング）
- 自社の立ち位置（ポジショニング）
上記3つの視点で自社そのものや製品、サービスなどニーズを整理します。
顧客のニーズを捉えるには『主観』はNG
新たにビジネスを展開したり、製品をつくる際には顧客視点が必須です。
どんなに自分たちが良いと思っても顧客に評価されていなければ売れないビジネスとして成立しないですよね。
STP分析は、顧客視点を意識しながら行う分析なので、主観ではなく客観的に分析が可能です。
コーヒーショップの例で考えてみる
- 縦軸：価格の高い、安い
- 横軸：おしゃれ度
上記のように整理すると、
各コーヒーチェーンは上図のようにセグメンテーション整理できます。
特に右上（価格は高いけど、おしゃれ）のゾーンについては、スタバの1強状態にみえませんか？
スタバは、多少価格が高くてもおしゃれな雰囲気を求めている顧客にターゲティングしています。
スタバのSTP分析
- セグメンテーション：「価格」と「おしゃれさ」
- ターゲティング：高くてもおしゃれさを求めている人
- ポジショニング：上図の右上のポジションを守る
こんな感じになります。
顧客ニーズは客観的に整理することで見てくる
自社や自社のサービス、製品をSTPで客観的に分析することによってみえてくるのが顧客ニーズです。
ビジネスチャンスを捉えるには、ニーズを正しく捉えることが重要です。
既にある製品やサービスもSTPで分析できます。
いまいち売れない、と悩んでいるものは「顧客視点」を意識して整理してみましょう。
STP分析のやり方【4つの手順】
疑問：STP分析ってどういう手順でやればいいの？やり方がわからない
という人に向けて、STP分析のやり方と注意点を解説します。
STP分析のやり方【4つの手順】
- 分析の目的を明確にする
- 市場を細分化する（セグメンテーション）
- 狙う市場を決める（ターゲティング）
- 自社の立ち位置を決める（ポジショニング）
手順①：分析の目的を明確にする
まずは、分析の目的を明確にしましょう。実はこの手順が超重要です。
なぜ目的を明確にしないといけないのか？
それは後のアクションに大きな影響が出るからです。
100匹の漁と1000匹の漁では、用意する網の大きさや数はまったく違いますよね。
「今よりも良くする」という抽象的な目的よりも「100万円の売上獲得」のように具体的な目標の方がよりイメージが深まりやすいですね。
目的を明確にして分析の軸を持っておきましょう。
手順②：市場を細分化する（セグメンテーション）
セグメンテーションは、自社にとって意味のある要素で分類をしていきます。
例えば「コーヒーショップの例」で言うと「価格」と「おしゃれさ」です。
- 他社と勝負する要素
- 他社と差別化できる要素
- 顧客が求める要素
といった感じで言い換えるとわかりやすいかもしれません。
手順③：狙う市場を決める（ターゲティング）
ターゲティングのコツは、ニーズがあり、かつ競合がいないところ狙うことです。
わかりやすい例として「令和の虎に出ているドラゴン細井社長」を例にしてみます。
「ただの美容外科」はありふれているが、「美容外科×塾講師」で唯一無二の存在になる
※細井社長は「医学部受験塾MEDUCATE」を経営しています
現役の医師でありながら医師を目指す学生への指導を行うことで、他の医師たちと差別化をはかっています。
ターゲティングのコツは、ニーズがあり、かつ競合がいないところ狙うことです。
手順④：自社の立ち位置を決める（ポジショニング）
分析したセグメンテーションの中で、自社が狙える位置を決めましょう。
市場規模や競合の立ち位置を客観的に把握し、自社があるべきポジションを見つけます。
図示すると非常にわかりやすいので、次章の事例パートでも解説していきます。
STP分析を活かした事例を3つ紹介
疑問：何か事例とかあるとイメージしやすいんだけど…
という方に向けて、本記事ではSTP分析の事例を3点紹介します。
- コーヒーショップの例＜スタバ＞
- ファストフードの例＜マクドナルド＞
- アパレルの例＜ユニクロ＞
事例①：コーヒーショップの例＜スタバ＞
スタバのSTP分析
- セグメンテーション：「価格」と「おしゃれさ」でセグメント分け
- ターゲティング ：価格は高くても良いけど、おしゃれさを求めている顧客にターゲティング
- ポジショニング ：上図右上のポジションで差別化
スタバは、おしゃれな雰囲気でコーヒーを提供することで、他のコーヒーショップと大きく差別化が図れています。
図示するとわかりやすいですが、他のコーヒーショップと比較するとスタバだけ孤立したポジションにいますよね。
すなわち、差別化がはかれているということです。
事例②：ファストフードの例＜マクドナルド＞
マクドナルドのSTP分析
- セグメンテーション：「価格」と「提供スピード」でセグメント分け
- ターゲティング ：リーズナブルに、かつ手軽に飲食したい顧客にターゲティング
- ポジショニング ：上図右下のポジションで差別化
マクドナルドは、自社をSTPでしっかりと分析しているため
「モバイルオーダー」や「ドライブスルー」など手軽に手早く利用できるサービスをどんどん推進していますよね。
それは、自社のニーズが「提供スピード」「手軽さ」にあることを理解しているからです。
事例③：アパレルの例＜ユニクロ＞
ユニクロのSTP分析
- セグメンテーション：「価格」と「ファッション性」でセグメント分け
- ターゲティング ：リーズナブルにカジュアルなデザインを求めている顧客にターゲティング
- ポジショニング ：上図左下のポジションで差別化
ユニクロは、流行に左右されずシンプルでカジュアルなデザインを提供し他社と差別化しています。
まとめ：STP分析で客観的に自社をみてみよう
最後に本記事のおさらいです。
- STP分析とは、簡単に言うとニーズの整理をするフレームワークです
- STP分析のやり方は4つの手順を意識しましょう
- 事例でSTPの活用イメージをしましょう
顧客が何を求めているか、を正しく把握することでビジネスの質は変わります。
マーケティングを勉強したい、チャレンジしたい人は是非STPを意識して活用してみましょう！